| ||||||||||||||||||||||||||||
|
 Interview met Roberto Mancini, verkoopdirecteur bij FedrigoniFedrigoni is een van de allerbelangrijkste papierfabrikanten in Europa en is gespecialiseerd in de productie, de verwerking en de distributie van speciale hoogwaardige papiersoorten. Fedrigoni is van origine een Italiaans bedrijf en is intussen in meer dan 80 landen aanwezig. Het biedt aan zijn klanten papiersoorten die perfect inspelen op hun dagelijkse of uitzonderlijke behoeften. Welk soort acties voert u in Frankrijk om de markt te veroveren? “Tot voor kort voerden de commerciële teams van Fedrigoni France relatief traditionele prospectieacties. Ze konden daarbij rekenen op de steun van de marketingteams in Milaan. De resultaten die ze daarbij boekten, waren correct, maar nu ook weer niet uitzonderlijk. Daarom beslisten we onlangs om een beroep te doen op Quatre Vents. Met hun knowhow zouden ze onze groei in Frankrijk ongetwijfeld een duw in de rug kunnen geven bij de grote adverteerders, de communicatie- en marketingagentschappen en de drukkers. We waren met name erg tevreden over de BtoB-methodologie van het kantoor: die is eenvoudig en niet agressief en is gebaseerd op de herhaling en de relevantie van de boodschappen. Na amper enkele maanden tijd konden we al een duidelijk resultaat zien – in de vorm van een stijging van het aantal ontvangen aanvragen voor offertes.” Hoe konden jullie zo snel al dit resultaat bereiken? “We hebben eerst samen met de teams van Quatre Vents de beste positionering van het merk Fedrigoni in Frankrijk bepaald. Daarvoor voerden we een grondige analyse uit van onze competitieve omgeving en van het resultaat van de acties die we de afgelopen jaren hadden gevoerd.  Op basis van die bevindingen konden we een nieuw communicatieterrein afbakenen. Dat verschilde licht van wat we op corporateniveau in Italië hadden bedacht. Daarnaast kwam het erop aan om onze klanten gerust te stellen over de duurzaamheid van de onderneming. We zijn immers niet zo bekend in Frankrijk – ondanks het feit dat we ieder jaar meer dan 400.000 ton papier produceren, een omzet van 500 miljoen euro boeken, 2.000 mensen werk bieden, in 80 landen aanwezig zijn en wereldwijd meer dan 500 grote klanten hebben! Dat succes moet ook zichtbaar zijn voor onze Franse klanten, die op zoek zijn naar stevige partners voor hun uitgeversprojecten.” En hoe zit het met de operationele acties? “Alles wordt geleidelijk aan en zonder stress ingevoerd. Toch kunnen we nu al de eerste resultaten noteren! Een nieuwe brochure, de lancering van een toekomstige reclamecampagne in de referentiemedia, de organisatie van buurtevenementen, de kwalificatie en het beheer van de databases van prospecten/klanten … We kunnen daarbij rekenen op Quatre Vents, dat ons begeleidt en alle operationele aspecten beheert. In de maandelijkse stuurcomités kunnen we de vooruitgang van de acties opvolgen, de prestaties analyseren en op nieuwe ontwikkelingen anticiperen. Het is echt een aangenaam gevoel om zich op de commerciële relatie met klanten en prospecten te kunnen concentreren en zich verder geen zorgen hoeven te maken over de rest …” |
|
||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||
