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 « Nous sommes face à un fort enjeu de conquête, d’autant que nos solutions favorisent la performance économique des entreprises, et que le contexte difficile rend les décideurs d’entreprise et notamment de PME et PMI particulièrement attentifs à tout dispositif d’économie » indique Thibault Guérard.La spécificité de ce marché est d’être réglementé, et partagé entre grands acteurs. L’avantage concurrentiel est ainsi fondé sur l’image globale de l’entreprise, sa notoriété « brute », mais aussi sur les liens personnels entre notre force de vente et les cibles btob. Il nous faut en permanence préserver et améliorer équilibre et synergie au quotidien entre le marketing et le commercial pour bâtir un plan d’action efficace reposant sur des objectifs communs. « Chaque situation, chaque type d’entreprise-cible dicte les caractéristiques de la cellule que l’on met en place », ajoute Thibault Guérard. Une cellule de télévente in-sourcée pour plus de réactivité et de proximité Quels outils utiliser dans ce contexte ? Et sur quel mode ? Sodexo CCS crée par exemple une cellule de télévente in-sourcée pour plus de réactivité et de proximité. « Il s’agit d’une vraie unité dédiée à la conquête de nouveaux clients, qui opère depuis nos locaux, sous la direction de l’un de nos managers. Cette formule est celle qui, dans notre cas, confère la plus grande efficacité et la meilleure réactivité. Cela nous permet également de travailler dans la durée, pour créer du lien et établir une relation de confiance avec les prospects », note Thibault Guérard.  Faire connaître et reconnaître une expertise, au-delà de la simple notoriété La notion de « notoriété opérationnelle », nous semble répondre en tous points à notre objectif : être connus et reconnus pour ce que nous proposons, et surtout connus et reconnus comme portant une réelle expertise sur nos métiers. Un facteur de réussite clé, dans une période d’incertitude. Seule une vision « macro » du développement commercial BtoB permet d’installer dans la durée cette notoriété opérationnelle, en utilisant un mix-outils performant et économique par rapport aux medias traditionnels. C’est un indispensable pour devenir un référent sur son marché, en complément de solutions plus traditionnelles. Paroles d’expert "Il faut en permanence améliorer la synergie au quotidien entre les équipes marketing et commerce. Développer une notoriété opérationnelle, en utilisant un mix outils performant et économique par rapport aux médias traditionnels."
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